借助“费斯汀格法则” 化解单一来源采购价格协商难题

《政府采购法》规定了“来源唯一”、“紧急需求”和“追加订单”等三种适用单一来源采购方式的情形。由于单一来源采购中供应商比较单一的特殊性,给集采机构与供应商的价格协商带来了较大挑战,如何做好单一来源采购?单一来源采购项目在实践操作和监管中应规避哪些误区?我们在此做一探讨。

所谓“费斯汀格法则”,是由美国社会心理学家费斯汀格发现并提出的一个基本生活规律,具体内容为:人们经常会遇到各种突发事件,这些事件会对人们的生活带来较大影响;其中,10%的影响来源于事件本身,而另外90%则是由我们对事件如何反应所决定;也就是说,突发事件本身产生的10%的影响是我们无法掌控的,而由它引发的另外90%影响则是可以掌控的。

在政府采购实践中,单一来源采购是一种较特殊的采购方式,具有其他采购方式所不具备的特点:比如只有一个供应商,协商价格往往需要作出艰苦努力。因此常听人抱怨:怎么又给了我一个单一来源项目,这个价格怎么能谈得下来呢? 

鉴于此,我们借助“费斯汀格法则”说一说有关价格协商问题:我们控制不了前面的10%,但完全可以通过调整心态和行为掌握剩余的90%;倘若了解并运用这一“法则”,通过对供应商心理的把握做好价格协商谈判,一切将迎刃而解。

了解供应商心理
《政府采购法》关于单一来源采购的价格谈判,规定在“双方商定合理价格”的基础上进行采购,那么怎么协商呢?

参加单一来源采购的供应商一般实力均较强,产品不愁销路,在供求关系上处于有利地位,在谈判中经常是“任凭风浪起,稳坐钓鱼台”。面对这样“雷打不动”的供应商,就可以应用“费斯汀格法则”,无须惊慌被动,要充分地了解供应商的详细情况,包括公司实力、产品知名度和业绩等,通过不动声色地琢磨供应商的心理状况,把协商谈判与心理把握结合起来。

一是要规定参与谈判的供应商代表人数。切忌3人协商小组去对阵供应商代表5-6人。

二是要充分利用谈判场地与供应商休息场地。万一谈判进入僵持状态,主持人应该马上让供应商到“缓冲区”休息,而不要在谈判桌上发生尖锐冲突。

三是掌握“火候”。在商谈价格时,要本着先价格、后商务的思路,切不可先谈商务内容,再谈价格,只要价格有所松动,其他一切都好谈。

最后,如果是外埠来的供应商,要把本地情况介绍透彻,让供应商给出切合实际的报价。
掌握协商要领
单一来源采购与竞争性谈判采购在程序方面没有太大差异,关键在于掌握如下要领。
 

一是作为集中采购机构应向投标人郑重声明:根据《政府采购法》第十七条“集中采购机构进行政府采购活动,应当符合采购价格低于市场平均价格、采购效率更高、采购质量优良和服务良好的要求”,单一来源采购的核心就是协商订价,降低报价是单一来源采购的常规,要告诉投标人作好心理准备,合理降价。

二是客观分析单一来源采购带给供应商的好处。比如减少了经营成本,如销售中间的展览费和广告费、公关费、销售网点、售后服务网点等费用可以完全减免或绝大部分免除等。

三是有礼、有节、有据。一般成为单一来源的供应商,其产品无论在成熟度、生命周期、产品研发、销售等方面都有一定的“颜值”,正所谓“皇帝的女儿不愁嫁”,在掌握分寸的前提下,作为集中采购的项目主持人,应该替供应商分析情况,找到契合点,有礼、有节、有据,让供应商作出合理让步。

四是比照社会中介机构服务收费标准,把应该让出的那部分服务费让出来。

善于“借力打力”
“借力打力”是太极拳中的重要原则,也是“费斯汀格法则”强调的心理要领之一。

单一来源采购是团队行为,不能单靠一个人的力量与对方谈,项目组织者一定要学会借重周边的力量。

一是借重评审专家的力量。他们对技术、市场有比较深刻的认知,要促使评审专家把握最新技术前沿,使单一来源供应商少一点主观自负,多一些客观感知。

二是借重采购人的力量。采购人既有协商小组的人员,也有单位纪检监察人员,他们可以助力打开供应商的价格“藩篱”。

三是借重监管部门的力量。一般来说,监管机构地位超然,供应商一般会慎重对待其意见建议等。

总之,单一来源采购的核心问题——协商价格是一门很深的学问,需要业界在实践中认真把握,使其成为控制采购价格、提高财政资金使用绩效的“利器”。